“小活干出大市場“,八公司在江西市場突圍
2018年,中鐵一局調(diào)整市場營銷布局,將江西省劃分為八公司的主營市場,但此時,隨著九洲高架、志敏大道等項目的相繼完工,八公司面臨著在江西市場上“無陣地可守”的窘境。也是在這個時候,時任志敏大道項目生產(chǎn)副經(jīng)理的田飛,因為熟悉當?shù)馗鞣矫媲闆r,被委以江西市場部營銷主任的重任。
開始時,田飛也不知道該怎么打開突破口,只能承接到一些維修加固之類的“小活”。但有時看似不起眼的“小活”,也能帶來新的轉(zhuǎn)機。在豐城劍邑大橋維修加固工程中,八公司提前35天保質(zhì)保量完成任務(wù),受到了業(yè)主單位——江西省豐城市政園林管理處的高度評價,為八公司在江西市場站穩(wěn)腳跟開了一個好頭。
有一次,田飛得知江西航投要建通航功能區(qū)的消息,他立即組織人員跟進,牽頭成立專項攻堅小組,反復(fù)打磨投標文件,全程跟進流程,最終成功中標?!?000萬的工程在公司不算大,但這卻是我們在江西承建的首個民用機場工程,也是中鐵一局首個機場場道、航站樓項目。”對此,八公司抽調(diào)骨干力量組建項目專班,制定精細化施工方案,選取專業(yè)協(xié)作隊伍,同步落實安全管控和進度,最終優(yōu)質(zhì)高效完成施工任務(wù)。竣工驗收時,業(yè)主單位握著田飛的手說:不愧是天下第一局!
昌北機場打響頭炮,為江西區(qū)域市場部后續(xù)乘勢而上、斬獲更大標的打下基礎(chǔ)。2019年年底,中標九江市45棟樓宇、總建筑面積38.6萬平方米的保障房項目,成為中鐵一局八公司當時最大的房建項目,“‘活’終于不再那么小了!”。
2022年9月,昌九高鐵招標啟動,田飛敏銳地捕捉到公司重返鐵路市場的契機,他迅速對接中鐵一局中南營銷中心、公司市場開發(fā)部組成“攻堅小組”,牽頭推進相關(guān)籌備工作,最終斬獲合同價23.32億元的CJZQ-1標段。此時建筑市場承壓下行、競爭白熱化,中標20億元項目,對企業(yè)穩(wěn)增長、拓市場意義重大?!斑@個標不僅解決了公司230余人的上崗問題,更讓我們重獲鐵路市場的話語權(quán)。”項目開工儀式上,田飛感慨萬千。
南昌工學(xué)院項目是江西市場部繼昌九高鐵后的又一“得意之作”。項目共有建筑12棟,其中4棟在百米以上,建筑內(nèi)容樣式不一,除了學(xué)生公寓,還包括綜合體育場、大型室內(nèi)圖書館等,其中的綜合樓劇場單層高達23.5米,刷新了八公司在房建工程上的新“高度”。值得一提的是,學(xué)生宿舍樓按照星級酒店標準設(shè)計、施工,2022年秋季開學(xué)后,同學(xué)們一入住就忍不住在抖音、快手和小紅書上的晾曬他們的“神仙宿舍”,很快刷屏各大社交平臺。這個爆款項目也帶來連鎖反應(yīng),八公司接著中標南昌應(yīng)用技術(shù)師范學(xué)院二期和游泳館、會堂裝修兩個項目。一年后,項目順利竣工,業(yè)主單位對建設(shè)工作給予高度肯定,還將八公司列為“優(yōu)秀合作單位”。
近年來,景德鎮(zhèn)“窯火”旺盛、熱度飆升,江西市場部把目光投向景德鎮(zhèn)旅游產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施工程。為推動項目落地,田飛積極協(xié)調(diào)上級公司領(lǐng)導(dǎo)實地考察調(diào)研,牽頭帶領(lǐng)投融資團隊與業(yè)主、投資方就融資風(fēng)險防控、成本管控及投資回報等關(guān)鍵問題深入對接交流。在各方通力協(xié)作下,成功斬獲景德鎮(zhèn)浮梁大學(xué)城,陶溪川二期、四期項目,市場份額合計達到16.1億元。
與此同時,自去年公司推廣“AB經(jīng)理”理念以來,江西區(qū)域的各在建項目負責(zé)人營銷意識增強,主動投身市場拓展、客戶對接等工作,不僅深化了既有市場合作,還成功打開樂平市場。自今年7月首中樂平工業(yè)園區(qū)項目后,不到半年時間,又接連中標多個項目,江西市場再次得到鞏固壯大。
七年時間,從南昌到九江,再到景德鎮(zhèn)、樂平,以田飛為代表的中鐵一局八公司江西市場團隊,用發(fā)現(xiàn)目標就“重點攻擊”的方式,滾雪球般在江西市場“滾”出了180余億元的份額。“做市場就像修橋——先打牢樁基,才能架起通途。”田飛總結(jié)說道。


